Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Lean Startup : quelques étapes pour bien démarrer

Vous créez votre boite, et vous souhaitez mettre en application les préceptes du mouvement Lean Startup pour y parvenir ? Félicitations ! C’est une bonne chose qui contribuera certainement à la réussite que je vous souhaite.

Cela dit, vous vous rendrez compte assez vite qu’appliquer le Lean Startup est facile… jusqu’à ce que ça devienne très difficile !

Voici donc quelques tuyaux pour y parvenir et ne pas tomber dans les anti-patterns classiques.

 

Adoptez la Lean Attitude !

Le Lean Startup est compliqué principalement parce qu’il repose sur des fondements qui sont contre nature pour un entrepreneur :

  • Utiliser l’échec pour réussir

Le succès est au bout d’une longue route jalonnée d’échecs. C’est donc un aboutissement qui ne peut tout simplement pas être atteint si on ne s’est pas trompé au préalable !

  • Ne pas (trop) s’attacher à ses idées

On prendra soin de séparer la vision qui ne change jamais et en laquelle vous devez croire, de l’idée qui est simplement un moyen de réaliser votre vision et qui devra être adaptée.

  • Sortir de sa zone de confort

D’une manière générale, fuyez les environnements suivants : votre famille, vos amis, votre ordinateur. Ils sont confortables mais ne vous permettront jamais d’apprendre comme vous le devriez.

  • Faire la bonne chose, au bon moment

A elle seule cette phrase peut résumer le Lean Startup. A chaque fois que vous démarrez une tâche, posez-vous la question suivante : « Ce que je suis en train de faire me permet-il d’apprendre, et me rapproche-t-il du business model que j’essaye de bâtir ? »

  • Expérimenter au lieu de bâtir aveuglément

Au début de votre aventure tout n’est qu’hypothèse. Votre cible, votre solution, votre modèle économique… Tout ! Attelez-vous donc à valider ces hypothèses par l’expérimentation systématique. D’une manière générale à chaque fois que vous ne savez pas quelque chose, posez-vous la question suivante : « Que puis-je mettre en place pour valider cette hypothèse en un minimum de temps ? »

Si vous essayez de respecter ces fondements au quotidien, vous êtes bien parti !

Maintenant, voyons concrètement comment démarrer.

 

Commencez par formaliser vos hypothèses problème et client

Les startups échouent parce qu’elles créent des produits dont personne ne veut. Le plus gros risque à votre stade est donc de vouloir résoudre un problème… qui n’existe pas !

Prenez donc deux postits, et décrivez en quelques mots le problème auquel vous vous attaquez ainsi que votre cible (les gens qui ont le problème, vos clients potentiels !).

Vous devriez au final obtenir une phrase comme celle-ci : je pense que les gens [cible] ont le problème [problème]

C’est toujours bon de le préciser : a ce stade, point de solution. Bannissez les mots « application mobile » ou « site internet » de votre vocabulaire. Vous vous intéressez seulement à un problème !

 

Affinez votre cible, dessinez le client type

Attaquer une cible trop large serait contre productif.

En effet, dans notre exemple ci-dessus, il est fort peu probable que tous les vendeurs de voiture d’occasion rencontrent ce problème.

Ajoutez donc un postit, et essayez de définir un sous segment de votre cible dont le profil est particulièrement sensible au problème que vous adressez (vos early adopters).

Etant donné que les personnes de ce segment client sont les gens que vous allez rencontrer en priorité, faites également l’exercice de rédiger 1 ou 2 personas, c’est-à-dire de petits paragraphes de texte qui décrivent leur profil type.

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Exemples de personas :

« Julien est un jeune papa de 29 ans. Il vends son cabriolet BMW pour acheter un monospace familial. Julien n’est pas pressé, et souhaite vendre le mieux possible la voiture qu’il a tant aimée »

« Stéphane est un retraité de 75 ans. Il conserve dans son garage une vieille MG depuis ses jeunes années. Stéphane souhaite vendre sa voiture de collection pour acquérir une Bugatti et participer à des rassemblements, son rêve depuis toujours »

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Rencontrez vos clients, écoutez, et apprenez !

Vous avez maintenant défini votre early adopter type, et vous avez identifié le problème à résoudre. Mais attention, ce ne sont que des hypothèses qu’il va falloir maintenant valider !

Préparez une petite fiche d’interview contenant quelques questions. Ces questions sont destinées à faire parler la personne sur ses problèmes et la manière dont elle les règle aujourd’hui (si elle les règle !).

Des bonnes questions d’interviews respectent en général ces quelques principes :

  • Elles sont orientées vers le passé ou le présent (pas le futur)
  • Elles sont ouvertes (pas de réponse oui/non)
  • Elles invitent à la discussion
  • Elles vous permettent d’apprendre et de valider le problème

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Quelques exemples de questions :

Changez-vous régulièrement de voiture -> Pourquoi ?

Vous vendez votre voiture, comment comptez-vous vous y prendre ?

Qu’est-ce qui selon vous est le plus important pour bien vendre votre voiture ?

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Essayez ensuite de trouver 3 de ces personnes, et de programmer 15 minutes d’interview avec eux pour leur poser vos questions.

Ca sera difficile, vous allez ramer, mais vous serez surpris par la puissance de cette démarche !

Si vous parvenez jusque là, félicilations, vous êtes officiellement dans une démarche Lean Startup !

Maintenant, poursuivez vos efforts et enchaînez sur 10, 20, 50 interviews ☺

 

Matthieu Garde – Entrepreneur et coach Lean Startup

Matthieu est entrepreneur créateur de startups innovantes depuis 4 ans. Il est fondateur de Lean Startup France, agence de formation/conseil qui aide les Startups et les (grandes) entreprises à innover plus rapidement. Suivez Matthieu sur Twitter : @MatthieuGarde

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